Как продать квартиру без риелтора: посчитал, сколько сэкономил

Соседка по площадке остановила меня у лифта. В руках договор, на лице выражение человека, который подписал не глядя и теперь читает.

• Триста тысяч, - говорит. - За что?

Квартира у неё десять миллионов. Агент взял три процента. Она честно не понимала, что именно купила за эти деньги, и я честно не знал, как объяснить помягче.

Отвечу сразу, без интриги: на вторичке риелтор не нужен. Комиссия в 2-4% от цены квартиры уходит за работу, которую собственник делает сам за две недели и пять тысяч рублей. Дальше объясню по шагам, где именно эти деньги лежат и что придётся делать руками.

сколько стоит слово «сопровождение»

Считаем на живых числах. Квартира 10 млн ₽, комиссия 3% - это 300 000 ₽. Квартира 6 млн ₽, комиссия 4% - 240 000 ₽. В Москве встречается фиксированная ставка 250-400 тысяч независимо от цены объекта.

Что входит: фотографии, объявление на трёх площадках, показы, торг и сделка. Всё.

Теперь то же самое с другой стороны. Интерьерный фотограф, которого находишь на Авито, стоит около 5 000 ₽. Объявления на Авито, Циан и Яндекс. Недвижимости - бесплатно, платное продвижение по желанию. Договор купли-продажи делает банк в рамках безопасных расчётов или нотариус. Показы делаешь сам.

Разница между 300 000 и 5 000 - это и есть предмет разговора. Шестьдесят раз.

Оговорюсь честно, потому что иначе получится агитка: на первичке агент нужен. Там ему платит застройщик, не ты, и хороший агент реально приносит объект, о котором ты не знал. Речь только про вторичку - про твою квартиру, которую ты знаешь лучше любого агента.

шаг первый: цена

Открываешь Авито и смотришь, за сколько выставлены квартиры в твоём доме и в соседних. Да, это цены предложения, а не цены сделок. Реестр реальных сделок в России закрыт, узнать, за сколько ушла квартира этажом выше, ты не можешь никак.

Но выставляться всё равно надо на уровне соседей. Причём с запасом: торг впереди, и он будет. Покупатель, который не выторговал ничего, уходит с ощущением, что переплатил, - ему нужно почувствовать, что он победил.

Практический ориентир: ставишь на 3-5% выше той цены, на которую реально готов согласиться. Это твой запас на торг, а не жадность.

шаг второй: фотографии

Вот здесь лежит главное, и это единственное место, где я советую тратить деньги.

Фотографии решают всё. Человек листает ленту большим пальцем, у твоей квартиры есть полторы секунды на первом кадре. Снимок с телефона в пасмурный день, где видно край дивана и собственную тень в зеркале, проигрывает соседней квартире даже если твоя лучше.

Интерьерный фотограф - 5 000 ₽. Он приедет со светом, снимет утром или в правильное время дня, сделает двадцать кадров, из которых десять пойдут в объявление.

Перед съёмкой убираешь всё лишнее. Магниты с холодильника, тапки в коридоре, полотенца, средства с раковины, детские рисунки. Квартира должна выглядеть так, будто в ней живёт человек с очень скучной жизнью.

шаг третий: упаковка

Описание пишешь подробное. Не «уютная квартира в хорошем районе» - это не говорит ничего. Пишешь конкретику: что во дворе, где школа, какая остановка, что меняли и когда, куда выходят окна, кто соседи сверху.

Обязательно план квартиры. Обязательно - это не фигура речи, это то, что люди ищут глазами первым делом после фотографий. Нет плана - человек не понимает, как расставить мебель, и уходит.

Три площадки, и только они: Авито, Циан, Яндекс. Недвижимость. Больше не надо, остальные доски объявлений живого трафика не дают.

И листовки по соседям. Простая бумажка в подъезды окрестных домов. Соседи очень часто и есть покупатели: кто-то расширяется, у кого-то дети выросли, у кого-то мама переезжает поближе. Человек уже знает район и не тратит месяц на выбор.

шаг четвёртый: что готовить, а что нет

Окупается: уборка, запах, мелкий ремонт, сантехника. Иногда кухня.

Не окупается: новая мебель и перепланировка. Никогда. Ты вложишь триста тысяч в кухню, а покупатель скажет «мы всё равно будем переделывать» и попросит скидку.

Запах отдельным пунктом. К своему запаху квартиры человек привыкает за неделю и перестаёт его слышать, а зашедший чувствует с порога. Проветрить, вымыть, убрать источник.

шаг пятый: сделка

Здесь самый частый страх: «а вдруг обманут». Отвечаю: механика расчётов давно решена за тебя, и решена банком.

Безопасные расчёты Сбера либо нотариус. И там, и там сделают договор купли-продажи. Больше нанимать никого не нужно - ни агента, ни отдельного юриста.

Расчёт безналичный, через аккредитив. Деньги покупателя лежат в банке, ты их не видишь до перехода права, покупатель их обратно не забирает. Обе стороны защищены конструкцией, а не честным словом.

Два правила, от которых не отступаешь. В договоре показываешь полную сумму сделки - не «миллион по документам, остальное на руки». Если сделку когда-нибудь начнут оспаривать, ты вернёшь ровно то, что написано в договоре. И налоги заплатить.

что делаю иначе я

Всё, что выше, - это как продать дороже. Двенадцать лет я занимаюсь обратной задачей: как купить сильно дешевле.

И вот тут выясняется неприятное. Экономия на комиссии - это красиво, но это игра на процентах. Три процента, пять, семь. А есть игра на другом порядке чисел, и она начинается не в момент продажи, а в момент покупки.

Помещение 85 м² в Брянске. Первый этаж жилого дома, два отдельных входа, раньше сидел банк - то есть ремонт, витрины, проводка уже сделаны до тебя. Рыночная цена такого объекта 6-6,5 млн ₽. Вход в сделку - 3,7 млн ₽.

Разница почти три миллиона. В момент подписания, не через пять лет роста рынка.

Или помещение под кафе в Магнитогорске. Покупка 3,98 млн ₽, продажа 7,434 млн ₽. Прибыль 3,454 млн ₽ за 180 дней. Полгода.

Сравни с 300 тысячами сэкономленной комиссии и почувствуй разницу в масштабе.

про руль и про скорость

Я когда-то занимался дрифтом. Машина идёт боком, ты держишь её газом и рулём на грани срыва, и первое, что понимает новичок: скорость набирается не на прямой.

Все жмут педаль на прямом участке - там это очевидно и там это все умеют. Реальное время выигрывается при покупке в поворот: как ты в него зашёл, с какой траектории, под каким углом. Ошибся при покупке - дальше уже неважно, сколько ты жмёшь.

С недвижимостью один в один. Экономия на комиссии, торг, удачная реклама - это педаль на прямой. Приятно, полезно, но порядок цифр маленький. Всё решается при покупке - по какой цене ты купил.

Купил по рынку - дальше будешь героически выжимать проценты из аренды и торга. Купил на три миллиона дешевле - у тебя эти три миллиона уже есть, и дальше ты просто решаешь, когда их забрать.

откуда вообще берётся такая цена

Логичный вопрос: кто в здравом уме продаёт помещение за 3,7 млн, если рядом такое же стоит 6,5?

Никто не продаёт по доброй воле. Объекты уходят дешевле рынка там, где продавец обязан продать - имущество реализуют за долги, по закону, через специальные площадки. Продавцу нужны не максимальная цена, а срок и закрытая процедура. Там дисконт не выпрашивают - он встроен в саму конструкцию.

Покупателей на таких площадках в десятки раз меньше, чем на Авито. Не потому что там что-то запретное, а потому что нужно знать, где смотреть, как проверять объект и как считать выход из сделки заранее.

Технике там учат многие. А деньги делаются на другом: на насмотренности и стратегии - какой объект вообще брать, по какой цене и что с ним потом делать. Брянское помещение с двумя входами и готовым ремонтом от банка - это не везение. Это понимание, кому ты его сдашь и за сколько, ещё до того, как нажал кнопку.

коротко

Продать квартиру самому - реально. Фотограф, честное описание с планом, три доски объявлений, листовки соседям, аккредитив, полная сумма в договоре. Двести-триста тысяч остаются у тебя.

Только держи в голове пропорцию: продажа - это проценты, покупка - это разы.

Про то, как покупать недвижимость сильно дешевле рынка и с чего начать при любом капитале, я записал бесплатное видео - смотри в Telegram.